¿Cómo detectar estos roles? Tomemos el ejemplo de un vendedor de coches de segunda mano que nos ofrece un vehículo sin revelar sus defectos ocultos. Él es efectivamente un depredador si acabamos comprando y todos los elementos de la depredación están presentes.
Aquí me refiero a la red de depredación, también conocida como la red del 5-5. En primer lugar, se requieren cinco componentes esenciales (llamados estructurales) para concluir que se trata de un acto depredador:
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La presencia de un depredador (en este caso, el vendedor).
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La presencia de una presa (en este caso, nosotros).
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Una herramienta (en este caso, la publicidad engañosa del automóvil en cuestión).
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Un riesgo o una lesión (en este caso, la pérdida financiera resultante del valor real del vehículo).
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Un efecto sorpresa (en este caso, la asimetría de información que hizo que el vendedor ocultara datos que habrían cambiado nuestra decisión de compra).
A veces tendemos a llamar a ciertas personas depredadoras sin que haya un elemento de sorpresa: sin embargo, para concluir que se trata de una depredación, en algún momento de la dinámica interaccional necesariamente debe haber una ruptura inesperada de la confianza, un efecto sorpresa.
Los cinco otros elementos esenciales (llamados funcionales) de la red de depredación son:
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La identificación de la(s) vulnerabilidad(es) de una persona.
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Un señuelo. Por ejemplo, promesas poco realistas (como las que hacía el financiero Bernard Madoff, arrestado en 2008 por estafa). Este elemento ha sido objeto de nuestras investigaciones.
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Una presión. Por ejemplo, frases como “apresúrese, la demanda es alta y el producto se agotará rápidamente”.
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La activación de la trampa. Por ejemplo, un contrato que contiene cláusulas desfavorables escritas en letra pequeña ilegible o incomprensible, o un sitio web cuya navegación obliga al usuario a revelar información sensible.
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La sumisión. Por ejemplo, no se puede salir del contrato a menos que se paguen tarifas compensatorias exorbitantes.
Si observamos de cerca, podemos ver que todas las interacciones depredador-presa en el mundo animal siguen este modelo del 5-5. Si hay un depredador, necesariamente hay una presa. En la vida cotidiana, constantemente oscilamos entre una postura y la otra.
Comportamientos universales
Basándome en estos conocimientos, diseñé un cuestionario general en el que se incluyen preguntas sobre los comportamientos de depredador y presa de manera aleatoria (una técnica común en la investigación psicológica para evitar sesgos).
Esta escala de medición tiene como objetivo evaluar las relaciones entre personas en diversas circunstancias. Ha sido revisada por expertos y administrada a alrededor de cincuenta grupos con desde dos (parejas) hasta 30 e incluso 250 individuos, en Francia y Canadá, en varios tipos de relaciones, como la del vendedor y el comprador en el sector automotriz o la del director de orquesta y sus músicos.
Y usted, ¿es más bien un depredador o una presa? ¡Haga el test!
En primer lugar, observé que no es la realidad lo que importa, sino su percepción: basta con que una persona crea que otra está tratando de abusar de ella, sin que necesariamente sea el caso, para activar el sistema de vigilancia propio de todo individuo. Esto se conoce como depredación percibida, que es un término cercano al concepto de riesgo percibido o amenaza percibida utilizado en diversos campos, incluida la psicología.
Más específicamente, se deduce que la depredación percibida, medida por el ratio presa-depredador que indica nuestra vulnerabilidad, no debe superar ni un límite alto ni un límite bajo para que las relaciones sean viables y posiblemente duraderas. Más allá de estos límites, los conflictos se vuelven ingobernables.
La misma tendencia se observa con el ratio inverso, depredador-presa, que indica nuestro deseo de mantener cierto control sobre nuestra vida: mis mediciones muestran una constante de 1,3. Por debajo de 1,1 y por encima de 1,8, las díadas se vuelven disfuncionales: en el primer caso, hay un sentimiento de victimización insoportable, y en el segundo, una tendencia sociopática que se manifiesta como falta de empatía y comportamientos calculadores, astutos y fríos.
Sorprendentemente, encontré esta constante en un análisis del mercado estadounidense que buscaba establecer un índice de depredación económica histórica. La curva generada a lo largo de unos cincuenta años mostró un pico significativo durante el período de las hipotecas subprime (también llamados préstamos hipotecarios depredadores) de 2007-2009.
Consecuencias para la toma de decisiones
Para reforzar mi argumento, llevé a cabo un estudio en un laboratorio de realidad virtual. Allí, creé un escenario en el que un trabajador financiero promete ganancias a los participantes de un viaje a un mundo virtual en el que pueden ganar o perder dinero.
Para simular el peligro de depredación, creé y diseñé un monstruo que aparecía de manera aleatoria durante el viaje. Entre unos treinta voluntarios, la mayoría de los hombres comenzaron a reír. Las mujeres, en cambio, a menudo se asustaban y a veces se desorientaban.
La depredación percibida tuvo un efecto en el comportamiento y la toma de decisiones de algunos participantes.
Por último, realicé un estudio de resonancia magnética funcional (fMRI) que involucró a veinte voluntarios. Mientras se les escaneaba el cerebro, los participantes debían recorrer un laberinto en el que podían ganar o perder dinero según su capacidad para escapar de su perseguidor, que aparentaba ser relativamente inofensivo.
Sin embargo, de manera aparentemente esporádica y durante una fracción de segundo, aparecía la imagen de una serpiente sin previo aviso (habíamos evaluado previamente su fobia a las serpientes). Dependiendo de si el participante se sentía más depredador que presa, se activaban diferentes áreas de su cerebro, y cuanto más se sentía presa (especialmente ante el efecto sorpresa de la imagen de la serpiente), más se activaban las áreas cerebrales involucradas en este comportamiento y más errores cometían, equivocándose en el camino del laberinto.
Estos estudios ponen de manifiesto nuestra naturaleza profundamente arraigada al reino animal y las similitudes de comportamiento que compartimos con otras especies. Y también muestran nuestra capacidad para adaptar nuestro comportamiento según las circunstancias y las interacciones sociales.
Poseemos todos los componentes neurobiológicos, psicológicos y sociales que nos hacen actuar como depredadores o presas en cualquier momento, pero en general intentamos no sobrepasar los límites de las relaciones razonables.
Olivier Mesly, Enseignant-chercheur au laboratoire CEREFIGE, université de Lorraine, professeur de marketing, ICN Business School
Este artículo fue publicado originalmente en The Conversation. Lea el original.
