Si ya usas gafas, estás en el 45% de los españoles de ese rebaño (en Japón ya es el 52%). Si todavía no las usas y ya entras a tu cuarta década de vida, quizás deberías ir mirando las ópticas de tu barrio, porque es muy probable que la debas visitar pronto.
“Hoy el 99,9% de los productos que vendemos son digitales, pero esto no será así en el futuro -analiza Javier Cottet-; la incógnita que se abre es quién se quedará con el negocio de las gafas digitalizadas”.
A diferencia del mundo de los relojes (o las cámaras fotográficas), en la óptica hay un componente de salud pública que funciona (o debería funcionar) como barrera de entrada a jugadores de la tecnología.
Por ahora los intentos de ingresar a la categoría han sido poco exitosos: los primeros Google Glass fueron un rotundo fracaso (ahora viene en camino una segunda generación) y los RayBan Stories (una cobranding entre esa marca y Meta) han despertado poco interés en el mercado.
Ver también: Las Ray-Ban Stories ya se venden en España a € 329 (sacan fotos, reproducen música y “escuchan”)
Con 45% de usuarios en el total de la población (más de 20 millones de clientes), el negocio de la óptica parece con “mercado asegurado”, pero no la cosa no es tan sencilla: en España hay 11.000 ópticas y 19.000 profesionales ópticos, un sector (como todo el comercio en el país) altamente competitivo.
“Somos el país con más ópticas por habitante del mundo”, resume Javier Cottet que tiene claras las cifras como Presidente Asociación Española de Cadenas de Óptica.
Es más: en tiempos de alta inflación, las ópticas -dice Cottet- “somos un sector deflacionario” por la alta competencia.
En ese contexto, se abren dos estrategias competitivas según los manuales de management: meterse en los mares rojos y competir por precio (“hay una batalla campal”, dice textualmente Cottet) o intentar crear un océano azul, diferenciándose con servicios. “Apostamos a enamorar al cliente”, dice en este sentido el empresario catalán, cuarta generación de la empresa familiar.
Aunque el primer Cottet llegó de Francia a Barcelona en 1888 para visitar la Exposición Universal (y allí se quedó), la cadena toma su fecha de inicio 1902, año de apertura de la primera tienda.
Con la cuarta generación al frente de la empresa (y la quinta en camino), Cottet fue ajustando su modelo de negocio: fueron dueños de Indo (la industria que nutría de cristales a todo el sector), incursionaron en cadenas de gafas de sol y de audiología independientes de la marca principal.
Pero vendieron esas unidades y hoy se concentran en Cottet, la cadena con 37 tiendas en Cataluña y Madrid (alguna también en Andorra) y planes de abrir entre 1 y 5 tiendas al año en operación propia. La facturación anual está en torno a los 20 millones de euros.
- ¿Por qué tan amplio el margen de aperturas?
- Porque hay muchos factores que no controlamos -explica Javier Cottet-; mira lo que nos pasó en San Sebastián: es un muy buen mercado, encontramos un buen local a precio razonable (que no es fácil), pero no encontramos el personal…
En paralelo, piensan que con el modelo de franquicias el crecimiento puede ser más fuerte: “queremos colocar 20 en los próximos 3 a 4 años”, resume. Aquí el desafío también es dar con el profesional óptico adecuado, que valore la atención al cliente y el cuidado de la profesión como para sumarse a Cottet.
Hoy Cottet divide su negocio en tres unidades: las gafas de visión (divididas además entre montura y cristales), las gafas de sol (donde trabajan distintas marcas y siempre son el “llamador” en los escaparates y al ingreso de las tiendas) y la audiología, una categoría de productos de salud que ya necesita el 5% de la población total, pero donde también hay alta competencia.
Las gafas para mejorar la visión tienen (entre montura y lentes) un ticket promedio en torno a los € 100, que puede llegar a los € 180 cuando se trata de gafas progresivas (bifocales o multifocales). Si el cristal se hace con tecnología personalizada puede llegar a € 400 o más.
- ¿Los manteros y la venta ilegal son un problema en el negocio de gafas de sol? -preguntamos.
- ¡Claro que sí! Aunque es un negocio ilegal que no se puede medir, estimamos que se llevan entre el 20 y 25% del total. No tenemos nada en contra de los manteros en sí, pero las autoridades deben atender -no solo al ya grave tema que pueden representar para la salud- al gran costo fiscal que esto significa, además de tratarse de productos con falsificaciones de marca. Es un tema grave que los gobiernos no quieren abordar.