Se podría decir que Eduardo Divar (gerente general de Kia Iberia) pone el acento en el mercado privado porque ahí es donde mejor performa su marca, pero hay una razón adicional: es en estas ventas “uno a uno” en los concesionarios donde más rentabilidad tiene el negocio.
Los otros dos segmentos (las ventas a empresas que incluye flotas y leasing y las rentadoras) son muy competitivos y con bajos márgenes.
Así como van las cosas, Kia repetirá por tercer año consecutivo el liderazgo en ventas al mercado privado donde tienen dos ingredientes “mágicos” en su fórmula: “para nosotros es una preocupación central y un satisfacción que los concesionarios tengan una rentabilidad final del 2,4 al 2,6% porque -al fin y al cabo- son empresarios que apuestan y arriesgan su dinero por nuestra marca”, resume Divar.
El segundo “secreto” es optimizar todo los pequeños momentos del “viaje del consumidor” en un concesionario para lograr lo que denominan “venta a primera visita”. Hoy por hoy, los clientes llegan muy informados al punto de venta y Kia trabaja con su red para que -una vez que ingresó al local- salga con la operación encaminada.
El mercado del 0Km en España
Después de superar el 1,25 millón de matriculaciones en 2019, el mercado de turismos se derrumbó en 2020 y 2021 por los cierres de la pandemia y la crisis de semiconductores, logrando en esos años ventas totales en España por 820.000 unidades cada año.
Lo extraño es que mientras la ANFAC (fabricantes) esperaba para este año un repunte de ventas, el mercado no solo no crece, sino que cae 10%: las proyecciones estiman que 2022 cerrará con 740.000 matriculaciones.
Estos datos son muy duros para las redes de concesionarios: con la misma estructura de locales y personal en 2019 vendían casi el doble que este 2022. Y eso sin hablar de la suba de costos que conforman una ecuación endemoniada: muchos más gastos para muchas menos ventas. Complicado.
“Yo creo que el mercado español tiende a ser de un millón de unidades al año, así que veremos qué pasará en 2023 -explica Divar-; desde ANFAC se estima un próximo año en torno a las 900.000 unidades, pero también para este año el sector esperaba cifras similares que no se cumplieron”.
Así, con una contracción de ventas en general y una suba del 6% en sus ventas contra el 2021, Kia logra capturar el 7,5% del mercado y ponerse a la par de Hyundai como escolta del líder Toyota.
Con una proyección para 2022 en torno a las 60.000 unidades matriculadas, desde Kia Iberia esperan contar con el stock mantener esos números de venta en 2023 y mantener su red de 80 concesionarios con 220 puntos de venta ganando dinero.
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